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Beatriz Irún: "La salida no es salir; salir es vital para la continuidad de las empresas"

Cinco años después de crear su empresa, aterrizó en China. Ahora, además, asesora a otras empresas que desean implantarse en Asia

Publicado por LauraGB
miércoles, 23 de febrero de 2011 a las 12:19

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Beatriz_Irun

Beatríz Irún en su oficina de Pekín

EMPRENDEDORES VALENCIANOS POR EL MUNDO

BEATRIZ IRÚN, una activa emprendedora castellonense en Pekín

GLEIS / APIRADINO

Beatriz Irún es inquieta y proactiva. En el año 2000 inició su trayectoria empresarial en el sector del juguete educativo estableciendo un canal de distribución a nivel nacional con tiendas franquiciadas. Pero pronto esta castellonense se dio cuenta del potencial de su empresa. Con el crecimiento en número de tiendas se hizo necesario un incremento de márgenes comerciales, por eso, en 2005 aterrizó en Asia, apenas cinco años después de poner en marcha su proyecto, optó por internacionalizarlo.

- En tan sólo cinco año lo viste claro...

Sí, en 2005 llegué a China con una oficina permanente de compra con mi socio en Hong Kong, lo que me permitió fabricar con marca y packaging propio todos los juguetes para su distribución en el mercado nacional español. Fue entonces cuando decidimos abrir un segundo canal de distribución para hacer llegar nuestros productos a otras tiendas de juguete didáctico, papelerías, librerías, parques infantiles... y todos aquellos negocios que tienen al niño como principal cliente. Esto permitía que las cantidades mínimas necesarias para deslocalizar nuestras producciones en China pudieran ser adecuadas al volumen de ventas global de toda la empresa en ambos canales de distribución.

- Y, ¿unos años después nació tu otra empresa, Apiradino?

Nuestro conocimiento del mercado chino y su particular forma de trabajar con fábricas chinas y buenas relaciones con nuestro partner en Hong Kong nos hicieron decidir en el año 2009 la creación de la nueva empresa Apiradino encargada del asesoramiento a otras empresas de sectores muy diversos en sus principios en China inaugurando nuestra oficina en Pekín, donde resido en este momento.

- ¿Qué circustancias te hicieron plantearte la posibilidad de dar el salto al extranjero? ¿por qué elegiste precisamente China?

En el sector del juguete todo nuestro tejido industrial que tradicionalmente estaba emplazado en Alicante se ha ido trasladando en busca de mejores márgenes de fabricación a China, fundamentalmente. Si accedemos a las estadísticas de importación en este sector en nuestro país más del noventa por cien viene de China por lo que parecía necesario hacer un viaje de prospección y visitar ferias y fábricas para conocer de primera mano la situación. Esto fue lo que en el año 2005 me hizo aterrizar en Hong Kong y visitar otras ciudades de China donde principalmente se encuentran localizadas la industria juguetera.

- ¿Habías tenido alguna experiencia de contacto previo con China?

En la feria de Nuremberg (la más importante de nuestro sector a nivel europeo) exponen muchas empresas asiáticas por lo que tenía algún contacto pero realmente el primer viaje fue para asistir a una feria en Hong Kong y a partir de ahí empezar a descubrir poco a poco este fascinante país y sus formas de trabajar.

- ¿Cómo fueron los comienzos?

Los comienzos fueron lentos, China requiere unas dosis de paciencia importantes porque cuesta conseguir lo que ellos llaman "Guanxi" (confianza). Primero debes entablar esos vínculos de confianza mutua y después hacer negocios, no son directos y rápidos ni en los principios ni en llegar a acuerdos como puedan ser otros mercados más parecidos a nosotros por lo que necesitas entender su forma de pensar para tener éxito con ellos. Su base filosófica es el confucionismo, no tienen la preocupación de fidelizar al cliente como tenemos en nuestro mercado por lo que los acuerdos basados en el interés de "ahora" pueden suponer muchos problemas en el medio plazo.

- ¿En qué situación se encuentra tu empresa en este momento?

Seguimos como distribuidora de juguetes educativos a través de tiendas multimarca y los cambios en el mercado del consumo de estos últimos años nos han hecho evolucionar hacia el comercio electrónico distribuyendo a través de centrales de compra que acortan el canal entre fabricantes y consumidor final con el consecuente ahorro de costes que esto supone al eliminar intermediarios. En el negocio de la distribución este hecho está suponiendo un replanteamiento importante en nuestra forma de entender nuestros canales por lo que estamos potenciando acuerdos con este tipo de empresas como www.mequedokids.com con un enfoque específico hacia el sector infantil.

- ¿En qué medida te ha afectado la crisis?

La crisis y bajada del consumo ha hecho, como explicaba, variar nuestros canales de distribución de forma considerable, acortando intermediarios y llegando en mejores condiciones de precio al consumidor final a través de la red. Pero no sólo ha influido la crisis sino también la incorporación a la maternidad de padres en edades absolutamente acostumbrados al manejo de las nuevas tecnologías. Todavía tenemos mercado en el canal de distribución minorista aunque personalmente creo que el tiempo va a favor del crecimiento del negocio a través de internet siempre de la mano de las webs centrales de compras. También en internet existen canales de distribución adecuados para cada producto y, aunque nos cueste más indentificarlos, es fundamental hacerlo para tener éxito en ventas.

- Crees que es un buen momento para que las empresas españolas salgan, es decir, ¿la salida es salir?

Hoy el mundo es tan global que debemos entender que nuestra empresa aunque esté orientada a un mercado local o nacional no puede aislarse y evitar su salida en uno u otro sentido, bien para asistir a ferias internacionales que aporten ideas nuevas, bien para búsqueda de proveedores de materias primas o para la comercialización de sus productos en un mercado que no sea el nacional. La salida no es salir sino que salir es vital para la continuidad de las empresas en todos los casos aunque todas las salidas deben planificarse bien, establecer objetivos, planes de acción, presupuestos,.. todo tiene que estar contemplado y revisarse continuamente e ir acompañado de una mente abierta capaz de detectar nuevas oportunidades no previstas a priori y saber canalizarlas dentro de un plan para que realmente puedan aprovecharse y aportar valor.

- ¿Qué recomendaciones les darías a quienes se están planteando dar el salto a otro punto del globo?

Tomarse el tiempo necesario para recoger toda la información necesaria, no rendirse y luchar por entrar en el mercado que nos hayamos propuesto pero sabiendo que lo que le pedimos en tiempo y objetivos es acorde con lo que el nuevo mercado puede ofrecer, no salir pensando hacer las cosas igual que lo estamos haciendo en España aferrándonos al argumento que así nos va bien ya que podría ser el camino más rápido al fracaso. Un nuevo mercado exige también en muchas ocasiones una nueva forma de orientar la empresa aunque nuestros productos o servicios sean los mismos, quizás debamos apoyarlos de una manera diferente en cuanto a las herramientas de marketing y promoción necesarias, pensar en canales de distribución distintos más acordes a la situación del país de destino, etc.

Por Laura Grau Berlanga

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Usuario: LauraGB

Canal: Día de la persona emprendedora

Fecha publicación: 23/02/2011 12:19

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